Я знаю, что многие из вас сейчас думают: «Ну какая регулярность? Кто будет платить мне постоянно?». Это знакомое чувство, я сам через него прошёл. Но правда в том, что люди готовы платить регулярно, если вы решаете их постоянную проблему, а не разовую. Просто мы об этом не задумываемся. Мы привыкли продавать результат один раз, а потом искать следующего. А можно сделать так, чтобы клиент остался с вами надолго.
Почему разовые услуги не дают стабильности
Первая причина, вы каждый месяц начинаете с нуля. Даже если у вас есть постоянный поток заказов, вы всё равно зависите от того, найдёте ли вы нового клиента. А если не найдёте, доход упадёт. Это создаёт постоянное напряжение. Я через это проходил, я не мог расслабиться, потому что знал, что завтра снова нужно искать.
Вторая причина, вы не можете планировать. Когда доход скачет, сложно строить планы, откладывать деньги, развиваться. Вы живёте от заказа до заказа. А это выматывает не только финансово, но и эмоционально.
Третья причина, вы не растёте. Когда вы всё время делаете разовые работы, вы не углубляетесь в отношения с клиентом. Вы не знаете его проблем, не видите динамики. А значит, не можете предложить что-то большее, и клиент уходит, потому что не чувствует связи.
Что значит услуга, которую покупают регулярно
Это не значит, что вы делаете одну и ту же работу каждый день. Это значит, что вы решаете проблему, которая возвращается. Например, человеку нужно писать посты каждый месяц или вести отчётность, или консультироваться по мере появления вопросов. Он не может решить это один раз и забыть. Ему нужна постоянная поддержка. И за это он готов платить регулярно.
Такая услуга может быть разной. Это может быть подписка на ваши консультации. Может быть ежемесячное сопровождение, может быть ведение соцсетей, может быть доступ к закрытому клубу, где вы отвечаете на вопросы. Главное, чтобы клиент понимал, что он получает пользу постоянно, а не один раз.
Как это работает простыми словами
Всё просто. Вы находите проблему, которая не решается одним действием. И предлагаете её решение в формате регулярной услуги. Например, если у человека болит спина, ему нужен не один сеанс, а курс, если у компании нет времени на соцсети, ей нужен человек, который будет вести их постоянно, если предприниматель не разбирается в налогах, ему нужен консультант, к которому можно обратиться в любой момент.
Ваша задача, показать клиенту, что без вас его проблема вернётся. И что вам выгодно, чтобы он остался надолго. Когда вы это делаете, клиент платит регулярно. Потому что он понимает, что это не роскошь, а необходимость.
Ошибки новичков
Первая ошибка, предлагать только разовые услуги. Новички часто думают, что так проще, клиент заплатил, вы сделали, все довольны. Но это путь в никуда. Вы не создаёте базу, не строите отношения. Вы просто выполняете задачи. А регулярность приходит только тогда, когда вы решаете постоянную проблему.
Вторая ошибка, бояться предлагать подписку. Многие думают, что клиент не согласится платить каждый месяц. Но это не так, если вы показываете ценность, люди готовы. Я сам сначала боялся. А когда предложил, оказалось, что это удобно и мне, и клиенту.
Третья ошибка, не показывать результат. Если клиент не видит, что он получает за свои деньги, он уйдёт. Нужно регулярно показывать, что вы делаете, какие результаты приносите. Тогда он будет уверен, что платит не зря.
Способы сделать услугу регулярной
Первый способ, подписка на консультации. Вы предлагаете клиенту определённое количество встреч в месяц или доступ к вам в определённое время. Это удобно и вам, и ему. Он знает, что может обратиться, а вы знаете, что получите оплату. Я использую этот формат в своей работе. Это даёт мне стабильность.
Второй способ, ежемесячное сопровождение. Вы ведёте клиента, помогаете ему решать задачи, отвечаете на вопросы, направляете. Это может быть в любой сфере. Например, сопровождение по соцсетям, по финансам, по здоровью. Клиент чувствует поддержку, а вы получаете регулярный доход.
Третий способ, закрытый клуб или сообщество. Вы создаёте пространство, где люди получают доступ к вашим знаниям и общению. Это может быть канал, чат, группа. Клиенты платят за подписку и получают пользу постоянно. Это требует вложений на старте, но потом работает почти без вашего участия.
Четвёртый способ, абонементы. Вы продаёте не одну услугу, а пакет. Например, пять консультаций со скидкой или месяц работы по фиксированной цене. Клиент платит сразу, а вы получаете предсказуемый доход. Это удобно для обеих сторон.
Что делать на практике
Первое, определите, какую постоянную проблему вы можете решить. Подумайте, с чем к вам обращаются люди. Что они спрашивают? Что им нужно снова и снова? Это и будет основа вашей регулярной услуги. Я заметил, что ко мне часто обращаются за советом по мере появления новых задач. И я сделал это форматом подписки.
Второе, выберите формат. Не нужно сразу делать всё. Выберите один способ. Подписка, сопровождение, клуб или абонемент, начните с того, что вам ближе. Я начал с подписки на консультации. Это было просто и понятно.
Третье, предложите своим клиентам. Не ждите, пока они сами попросят, расскажите им о новой услуге, объясните, чем она полезна. Покажите, что это выгодно. Я написал своим клиентам и предложил новый формат, многие согласились.
Четвёртое, показывайте результаты. Каждый месяц рассказывайте, что вы сделали, каких результатов достигли. Это укрепляет доверие и помогает клиенту понять, что он не зря платит. Я делаю небольшие отчёты раз в месяц, это занимает немного времени, но приносит большую пользу.
Что делать дальше, когда первые клиенты появились
Когда у вас появились первые подписчики, не останавливайтесь, улучшайте то, что работает. Спрашивайте у клиентов, что им нравится, что можно добавить. Это поможет вам сделать услугу ещё лучше.
Постепенно расширяйте. Добавляйте новые форматы, новые бонусы, новые возможности, но не перегружайте. Лучше сделать одно хорошо, чем десять плохо. Я добавлял новые функции только тогда, когда был готов.
И не забывайте про тех, кто уже с вами. Регулярные клиенты, это ваша опора. Уделяйте им внимание, отвечайте на вопросы, помогайте, тогда они останутся с вами надолго.
Страхи и сомнения новичков
«Кто будет платить мне каждый месяц», это самый частый страх, но правда в том, что люди платят за удобство и уверенность. Если вы решаете их проблему постоянно, они готовы платить. Я сам сначала не верил, что это сработает. А потом увидел, что клиенты остаются.
«У меня нет постоянных клиентов», это не проблема. Начните с одного. Предложите ему новый формат. Если ему понравится, он расскажет другим. Так постепенно у вас появится база. Я начинал с одного человека. Сейчас у меня несколько подписчиков.
«Я не уверен, что смогу», это нормально. Все сомневаются, но если вы не попробуете, вы не узнаете. Начните с малого, предложите одному клиенту, посмотрите, как это работает и вы увидите, что это реально.
Мягкий переход к решению
Создать услугу, которую покупают регулярно, возможно. Нужно просто найти постоянную проблему, выбрать формат и предложить его клиентам. Но есть нюанс, самостоятельно разбираться во всём долго, вы будете пробовать, ошибаться, искать. Это нормально, но не обязательно.
Можно просто взять готовую модель и следовать ей. Это сэкономит вам время и нервы. А время, это самое ценное, что у нас есть.
Начните сегодня, не откладывайте на потом. Ваша услуга может приносить вам стабильный доход. И вы можете это сделать, у вас всё получится. Я верю в это, потому что я сам был на вашем месте и знаю, что это возможно.
Комментарии